Wiesz, jakie jest jedno z najczęściej zadawanych pytań podczas prowadzonych przeze mnie konsultacji i szkoleń? Brzmi mniej więcej tak: „Gdzie się promować, żeby ściągnąć do siebie więcej klientów?”. Odpowiedź na takie pytanie zazwyczaj sprowadza nas do tematu, który dla wielu jest odkrywczy. Chociaż należy do tych, które powinniśmy brać na tapetę na długo zanim zaprojektujemy ulotki i wizytówki, założymy firmowego Fan Page’a czy stworzymy stronę internetową.

 

Ten temat, to: PERSONA (albo, jak potocznie się przyjęło: klient docelowy).

 

Kim dokładnie (warto to napisać jeszcze raz: dokładnie!) jest osoba, której chcemy sprzedawać nasze usługi? Czy decyzje zakupowe podejmuje sam, czy są jeszcze jakieś osoby decyzyjne „nad nim” (w B2B np. szef, w B2C np. rodzic) lub „z nim” (np. małżonek/partner)? Jakie są jego potrzeby lub problemy, które możemy rozwiązać naszym produktem czy usługą? Jakiego języka korzyści należy używać, żeby nasz komunikat przyjął do siebie? I w końcu: gdzie zapoznaje się z nowymi markami – z czego korzysta, gdzie i kiedy przebywa, co go interesuje, jak nawiązuje kontakt z firmami?

 

To tylko przykładowe pytania, które trzeba sobie zadać na samym początku – zanim swój produkt pokażemy światu. A jeśli ich nie zadaliśmy tak precyzyjnie na wstępie rozważań o firmie, to na zasadzie audytu swoich dotychczasowych działań możemy powracać do nich za każdym razem, gdy przyjdzie nam na myśl, że „coś nie działa”.

 

W nauce o marketingu (czyli szeroko pojętym mix-ie rozważań o cenie, produkcie, dystrybucji i promocji) istnieje takie pojęcie, jak persona. To fikcyjny model klienta, który należy samodzielnie rozpisać. To klient idealny, czyli taki, który nasz produkt kupi z największym prawdopodobieństwem. To naszkicowana postać, która wyznacza nam konkretny kierunek działania wokół naszej sprzedaży. Podpowiada nam co mamy robić, jak to robić i gdzie to robić, żeby go do siebie przyciągać. To wejście w buty naszego klienta.

 

Od tego zaczyna się wszystko. Określając kim jest nasza persona (lub persony, jeśli produkt lub usługę kierujemy do kilku segmentów klientów) jesteśmy w stanie określić m.in.:

 

jakie są jego potrzeby i jak właściwości naszego produktu mogą mu pomóc w ich rozwiązywaniu – i czy w ogóle go rozwiązują (produkt i jego właściwości),

jakie są jego możliwości (albo inaczej: preferencje) związane z zakupem produktu (cena),

jak należy produkt dostarczać, aby skracać maksymalnie jego drogę do klienta (dystrybucja),

jakich kanałów dystrybucji treści o produkcie i jego wartościach używać, żeby trafiał do tych osób, którym chcemy go sprzedać (promocja).

 

To duży skrót myślowy, bo oczywiście w każdym z tych podpunktów można by było zadać sobie dużo więcej pytań. A wszystkie sprowadzać się będą to tego, czy nasza firma jest w pełni dopasowana do obsługi klienta, jakiego się u nas spodziewamy. I żeby do nas z różnych powodów wracał lub nas rekomendował dalej.

 

 

JAK WIĘC STWORZYĆ KLIENTA IDEALNEGO, CZYLI PERSONĘ?

 

Potrzebna jest do tego: kartka, długopis i sporo spokoju, żeby wszystko dokładnie przeanalizować.

 

I wiesz co? Podzielę się z Tobą tym, kim jest moja persona (w dużym uproszczeniu). Po cichu mam nadzieję, że pomoże Ci to rozpocząć analizę Twojego klienta.

 

To kobieta lub mężczyzna w wieku 30-50 lat, który prowadzi działalność jednoosobową lub samodzielnie zarządza małym zespołem (zazwyczaj 2-5 osób). Decyzje podejmuje samodzielnie lub konsultuje je wyłącznie z osobą, która współodpowiada za budżet na reklamę/szkolenia (np. partnerem/małżonkiem). Na co dzień ma bardzo mało czasu na sprawy związane z marketingiem, ponieważ mierzy się z bardzo różnymi sprawami związanymi z zarządzaniem firmą. Jest to osoba posiadająca rodzinę – zazwyczaj również małe dzieci lub takie, które już mu powiedziały, że „w internecie są już wszyscy”. Ale on nie ma na to głowy, dlatego konto na Facebooku ogarnia w tak zwanym „między czasie” lub oddał to komuś w firmie jako dodatkowe zajęcie, które w jego opinii i tak nie ma większego znaczenia.

 

Moja persona to osoba mierząca czas (bo ma go mało) i pieniądze (bo są ograniczone), dlatego najczęściej wybiera usługi dążące do zaoszczędzenia jednego lub drugiego. Albo obu naraz. To osoba zaczynająca obserwować, że konkurencja jest o krok do przodu nie ze względu na lepszą jakość usług, tylko lepsze formy ich wyeksponowania. Moja persona decyzje o telefonie ws współpracy mocno analizuje i najczęściej decyzje podejmuje dopiero wówczas, gdy usłyszy od znajomego o jego współpracy ze mną. Wówczas kieruje się na Facebooka lub na stronę www – często oba miejsca wnikliwie przegląda, czyta artykuły analizując, czy moja wiedza będzie dla niego wystarczająca, zapoznaje się z rekomendacjami. A potem wycofuje się, by poobserwować z oddalenia – być może usłyszeć, przeczytać coś jeszcze. Jest racjonalny i nie podejmuje decyzji tu i teraz, bo jest klientem biznesowym – a klient biznesowy nie podejmuje decyzji emocjonalnie. Do tematów, które wspólnie podejmujemy na początku podchodzi ze sporą rezerwą – analizuje, obserwuje, kalkuluje, czasem dodaje coś od siebie i pyta, czy czasem „nie tak powinniśmy robić”. Dostaje informacje, które przyjmuje z dużym zaskoczeniem, bo wcześniej nie miał o nich pojęcia lub dodaje „coś tam o tym słyszałem, ale nie sądziłem, że to może mieć znaczenie”.

 

No dobrze, ale czy to oznacza, że w gronie moich klientów są tylko takie osoby, które opisałem powyżej?

 

Nie. Ale zdecydowana większość.

 

ZADAJMY SOBIE PYTANIE Z TYTUŁU TEGO WPISU RAZ JESZCZE: „PO CO NAM WIEDZA NA TEMAT KLIENTA?”.

 

Po to, żebyśmy wiedzieli, czy lepiej naszą firmę pokazywać mu na Facebooku, na Instagramie, poprzez obecność na wydarzeniach czy dystrybucję ulotek do skrzynek.

 

Po to, żebyśmy wiedzieli, jak zawężać grupy docelowe podczas tworzenia kampanii sponsorowanych na ww. portalach np. z wyborem dotyczącym konkretnych miast lub dzielnic pokazywania się naszej reklamy, z wyborem płci, zakresu wiekowego, cech demograficznych i zainteresowań.

 

Po to, żebyśmy mogli wyeliminować kosztowne reklamy w miejscach, do których nasz klient nie zagląda.

 

Po to, żebyśmy mogli podjąć decyzję o tym, że w niektórych przypadkach media społecznościowe są dla nas jedynie (ważnymi!) kanałami wizerunkowymi a sprzedaż należy budować inaczej (np. z pomocą przedstawiciela handlowego lub siatką rekomendacji).

 

Po to, żebyśmy przeobrazili nasze materiały z języka „kup, promocja!” na „przeczytaj/zobacz, jak ten produkt polepszy ci życie”.

 

I ostatnie:

 

Po to, żebyśmy przeanalizowali, czy w ogóle to, co chcemy sprzedawać adresowane jest do tych, których sobie na początku wymyśliliśmy.

 

Czy czasem osobą decyzyjną w zakupie półkolonii nie jest rodzic zamiast nastolatka? Czy osobą decyzyjną przy zakupie diety nie jest czasem…żona pana, który walczy ze swoją nadwagą? Czy najlepszą reklamą nie są klientki salonu fryzjerskiego i to w nie należy inwestować, zamiast w kampanie sponsorowane?

 

A co, jeśli nie do końca potrafisz określić, kto precyzyjnie jest Twoim klientem docelowym rozpisując go fikcyjnie na kartce?

 

Wówczas przyjrzyj się tym, którzy odwiedzili Twój lokal na przestrzeni ostatniego tygodnia/miesiąca/roku i zostawiali tam największe utargi łączne, spisz ich cechy wspólne i zapytaj, gdzie usłyszeli o Tobie. A najlepiej zrobić to anonimowo (np. poprzez ankietę/formularz w zamian za mały upominek).

 

To czasem mówi więcej, niż „milion” artykułów czy darmowych e-booków o marketingu.

 

Naprawdę ;)

 

Trzymam kciuki!

Adam Plutowski

30 grudnia 2019

Persona. Czyli po co nam wiedza na temat klienta

tel. kom. 508 509 582

biuro@adamplutowski.pl

X

Zostaw swój numer telefonu

Oddzwonię do Ciebie tak szybko, jak to tylko możliwe!

*Klikając w powyższy przycisk wyrażasz jednocześnie zgodę na jednorazowy kontakt telefoniczny pod wskazany numer telefonu w celu uzyskania informacji dotyczącej możliwości współpracy.

 

Twój numer telefonu nie zostanie wykorzystany do późniejszego dystrybuowania treści czy reklamowania usług bez wyraźnej zgody.

Wyślij*
Wyślij*
Dziękuję! Wkrótce do Ciebie oddzwonię.
Wpisz proszę swój numer

Ostatnie wpisy:

23 kwietnia 2021
Przesyt informacji w internecie, a co za tym idzie dezorientacja kogo słuchać i czego się uczyć. Doświadczasz tego również u siebie? Wiele osób czuje frustrację, bo czyta o jakichś lejkach
26 marca 2021
10 złotych. Mniej więcej tyle potrzeba, aby dotrzeć do 2000 potencjalnych klientów w social mediach. To pokazuje, że z Managera Reklam korzystać warto, biorąc pod uwagę obniżane zasięgi postów bezpłatnych.
14 czerwca 2020
Facebookowy Manager Reklam skrywa w sobie kilka miejsc wartych przetestowania. Jedną z nich jest zakładka „Pozyskiwanie kontaktów”, którą odnaleźć możesz w rubryce „Działanie” podczas wybierania celu kampanii (podgląd poniżej). Ta

Kopiowanie zdjęć oraz treści zabronione

Zadzwoń do mnie:

tel. kom. 508 509 582

Napisz do mnie na:

biuro@adamplutowski.pl

Zostaw swój numer - skontaktuję się z Tobą!

Wyślij*
Wyślij*
Dziękuję! Wkrótce do Ciebie oddzwonię.
Wpisz proszę swój numer

*Klikając w przycisk "Wyślij" wyrażasz jednocześnie zgodę na jednorazowy kontakt telefoniczny pod wskazany numer telefonu w celu uzyskania informacji dotyczącej możliwości współpracy.

 

Twój numer telefonu nie zostanie wykorzystany do późniejszego dystrybuowania treści czy reklamowania usług bez wyraźnej zgody.

 

Tczew  |  2020  |  Wszystkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie zdjęć oraz treści zabronione  |  Polityka prywatności >>

Tczew 2020

Wszystkie prawa zastrzeżone.

Kopiowanie zdjęć oraz treści zabronione

Polityka prywatności >>

* Klikając w powyższy przycisk, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez Consulting Adam Plutowski z siedzibą w Tczewie w celu przesyłania treści marketingowych na adres e-mail podany powyżej w formularzu kontaktowym.  

 

Informujemy, że zgoda może zostać cofnięta w dowolnym momencie przez wysłanie wiadomości e-mail na adres biuro@adamplutowski.pl spod adresu, którego zgoda dotyczy. Dane nie będą przekazywane ani udostępniane innym organizacjom. Pełne informacje o danych osobowych znajdują się w naszej polityce prywatności.”